來源：大材研究  作者：鄧超明

今年雙11，繼續(xù)往年的熱鬧， 家居建材行業(yè)上億銷售額的幾十家，最高的居然有沖到8、9億的。

家裝建材板塊，衛(wèi)浴繼續(xù)扮演主角，恒潔、九牧、箭牌、科勒、TOTO等都不錯(cuò)。涂料行業(yè)也有三棵樹帶隊(duì)，增長(zhǎng)明顯，同時(shí)還有巴德士、多樂士、立邦等都有屬于自己的戰(zhàn)績(jī)。

照明燈具、地板、門窗、木門等領(lǐng)域，更是強(qiáng)悍，比如木門板塊的TATA，公布了8.42億的營(yíng)收，太霸氣。

這份熱鬧，你可能覺得跟自己沒有太大關(guān)系，其實(shí)不是這樣。一些公司力戰(zhàn)雙11，其實(shí)反映了銷售模式的一種轉(zhuǎn)變。

什么樣的變化？大材研究鄧超明認(rèn)為至少有三點(diǎn)：

一是銷售領(lǐng)域長(zhǎng)期存在的淡季思維，不要再提了，即使是整個(gè)銷量下滑的時(shí)候，市場(chǎng)也是有蛋糕可以搶的；

二是互聯(lián)網(wǎng)滲透率在提升，線上占比還在增加，現(xiàn)在建材行業(yè)的部分品類，線上銷售額估計(jì)能到10%—20%左右。廠家要做電商，經(jīng)銷商也可以視情況把線上流量轉(zhuǎn)化到店里來。不要抗拒，不要小視；

三是線上線下的聯(lián)動(dòng)越來越緊密，你起碼得有一兩個(gè)線上截流的主戰(zhàn)場(chǎng)，想辦法給顧客營(yíng)造線上線下體驗(yàn)、購(gòu)買的無縫體驗(yàn)。

以前誰能想到都11月份了， 還能集中精力去挖家居建材的消費(fèi)潛力，這都要進(jìn)入傳統(tǒng)的淡季了。

但就是在天貓帶隊(duì)下，眾多平臺(tái)一起造，幾十萬家品牌參戰(zhàn)，僅泛家居行業(yè)里，大概也有上千的品牌、幾十萬門店齊刷刷行動(dòng)，硬生生把家居消費(fèi)的熱點(diǎn)也帶起來了。

我們都知道，受到房地產(chǎn)精裝、整裝、跨界打劫、智能家居沖擊等多種外來力量的影響，家居建材行業(yè)的零售生意，越來越難做了。

整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模就那么大，每年就個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，房地產(chǎn)渠道占比不斷往上升，精裝房占比都到了30%以上，像櫥柜、衛(wèi)浴、地板、木門等精裝房配套，有些開發(fā)商的項(xiàng)目配套高到70%以上。剩給零售市場(chǎng)還有多少？一點(diǎn)點(diǎn)。

現(xiàn)在的建材商家做生意，一二線城市里，要想做到一定規(guī)模，無疑是工程與零售兩手抓，零售主要是做存量房市場(chǎng)，比如老舊小區(qū)翻新裝修、二手房裝修，還有就是部分毛坯房業(yè)務(wù)。 工程可以聯(lián)手廠家一起做。

我們看到一線城市，精裝交房比例都八成了，但有些大建材商活得非常好。一個(gè)北京市場(chǎng)，賣櫥柜的大經(jīng)銷商都能做到10個(gè)億，為什么？

存量房帶來的需求非常可觀，名氣較大的品牌往往擁有更大的存活機(jī)會(huì)。而且這些大商同時(shí)拿下了品牌的工程渠道代理權(quán)，兩條線齊頭并進(jìn)。

如果是三四線城市，精裝普及率比較低，零售生意還有得做，得抓緊做，同時(shí)提前做準(zhǔn)備，早一點(diǎn)切入精裝、整裝渠道，要么把零售能力做到足夠強(qiáng)。

這是大的方向，具體怎么做？銷售模式怎么轉(zhuǎn)變？大材研究的建議是：

1、不要怕工程，不要總覺得工程墊款拖款就能把人拖垮。市場(chǎng)存在負(fù)面的放大效應(yīng)，10個(gè)人里，有三個(gè)人沒收到工程項(xiàng)目的錢，一放大，導(dǎo)致人人都覺得工程渠道的生意沒法做，其實(shí)大部分人還是能賺錢。

這里面最好跟廠家聯(lián)手，不僅做零售經(jīng)銷，同時(shí)做工程經(jīng)銷商。涉及到壓款的話，爭(zhēng)取跟廠家一起承擔(dān)。現(xiàn)在大多數(shù)廠家也在盯工程渠道業(yè)務(wù)，號(hào)召力不夠，單獨(dú)招工程經(jīng)銷商其實(shí)沒那么容易，很多城市還是空白。原來的零售經(jīng)銷商里，有條件的同時(shí)做工程，是有可能的，路很難，得靠自己想辦法走。

2、做公寓、酒店等B端生意，現(xiàn)在租賃住宅是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，這方面的家居建材采購(gòu)量不小，可以重點(diǎn)開發(fā)。有一個(gè)測(cè)算是，現(xiàn)在有2億多人租房，后面還會(huì)增加，這背后就是租賃住宅的市場(chǎng)規(guī)模還會(huì)擴(kuò)大。

租賃住宅既有個(gè)體業(yè)主的，分散在各處，也有大小公司的，你要有成熟的出租房的產(chǎn)品與施工服務(wù)方案，性價(jià)比非常高的， 那么未來的生意就一直持續(xù)有。這些房子里的燈具、家具、墻面、地面等，過幾年就可能需要做一些翻新。

但合作時(shí)要小心，今年長(zhǎng)租公寓爆了不少雷，資金鏈斷裂，受傷的不僅是房東與租客，可能還有一些供應(yīng)商沒把錢收完。不過，大多數(shù)這種公寓，在一年內(nèi)出問題的情況較少，剛開始手中還是有錢的，訂單要拿，合作要進(jìn)行，款項(xiàng)也得抓緊收。

3、老舊小區(qū)改造的業(yè)務(wù)，這個(gè)要抓起來，既抓公共設(shè)施部分的需求，也要想辦法激活老舊小區(qū)里的翻新需求。早點(diǎn)了解本地的改造安排，對(duì)老舊小區(qū)有一個(gè)盤點(diǎn)，制定開發(fā)方案。

4、跟裝修公司戰(zhàn)略合作，一起打造產(chǎn)品套餐與方案，聯(lián)手開發(fā)市場(chǎng)，而不僅僅是成為裝修公司的供應(yīng)商。雙方達(dá)成戰(zhàn)略級(jí)的聯(lián)盟合作，你給我?guī)?，我給你帶單，雙方一起打磨產(chǎn)品套餐，一起面向業(yè)主提供成套方案。

經(jīng)銷商如果在家裝這塊做得好，可以拿到工廠的家裝渠道獨(dú)家代理，自己來做家裝專供產(chǎn)品，而不是由工廠直接供貨給裝修公司了。其實(shí)，很多工廠也希望經(jīng)銷商能把這些渠道搞起來，而不是自己去做。

5、注意沉淀自己的私域流量，通過公眾號(hào)、抖音、快手、小紅書、好好住等多個(gè)平臺(tái)，去開通自己的號(hào)，吸引粉絲，再?gòu)闹修D(zhuǎn)化，引到自己的社群上來。手上沒有幾個(gè)精準(zhǔn)的潛在客戶社群、幾十個(gè)用來圈人的群，那肯定是不行的。

以前很多商家服務(wù)過的老客戶，都沒怎么重視，一次成交之后，就斷了聯(lián)系，能不能把老客戶團(tuán)結(jié)起來，建立長(zhǎng)期聯(lián)系，甚至能夠合作，將影響銷售模式轉(zhuǎn)型的成敗。

進(jìn)店的顧客，無論是否成交，能不能沉淀起來，一是跟進(jìn)成交，二是這次不成交，以后可不可以發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)？這些都是高價(jià)值的私域流量，未來想把生意做好，這些思維與行動(dòng)必須有。

6、打造本地口碑品牌、頭部品牌、特色品牌的營(yíng)銷意識(shí)，如果你在某個(gè)城市有影響力了，評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，其實(shí)也不愁單子。大家習(xí)慣網(wǎng)上去搜索，一搜發(fā)現(xiàn)你的評(píng)價(jià)很好，業(yè)主自然就來了。這種非常好的輿情，還會(huì)影響工程渠道。